Vertriebsmanagement, auch als Sales Management bekannt, nimmt einen immer höheren Stellenwert für die Unternehmen ein. Denn durch verbesserte Vernetzung der Welt und der Informationen sind nicht nur Vorteile entstanden. Die Konkurrenzfähigkeit muss gesteigert werden und so hohe Positionen in einem Unternehmen auch verfügbar sind, so erfolgreich ein Unternehmen auch ist, im Endeffekt hängt alles davon ab, wie das Geschäft mir dem Produkt läuft, ob der Verkauf in Gang bleibt, ob gut gewirtschaftet wird. Ohne einem Produkt und einem Team, dass sich dafür einsetzt, ist jede noch so große Vision zum Scheitern verurteilt. Vertriebsmanagement kann auch vielen Erfahrungen möglichst realistische Ziele für den Verkauf setzen. Die Eckpfeiler des Vertriebsmanagement sind erstens die Analyse der bisherigen Erfolge und Misserfolge eines Unternehmens. Dabei werden diese Trends der Konsumenten aber auch so analysiert, dass erkennbar wird, mit welchen äußeren Ereignissen, wie Finanzkrise, Rufschädigung oder aber eine neue Werbestrategie, sie in Verbindung stehen. Vertriebsmanagement analysiert aber nicht nur, auch Strategien zur Verbesserung der Beliebtheit am Markt werden erstellt. Außerdem muss ein Mensch, der im Vertriebsmanagement tätig ist, auch direkt eingreifen, also die Mitarbeiter coachen, Kundenbetreuung kritisch überdenken und gegebenenfalls verbessern. Vertriebsmanagement stellt die Verbindung zwischen dem nur berechnendem Controlling und der nur strategisch denkenden PR sowie der Mitarbeiterführung dar. Aber nicht nur die Verkaufszahlen sollen durch Vertriebsmanagement optimiert werden. In erster Linie geht es darum, auch die Stärken und Schwächen der Mitarbeiter, die direkt mit dem Kunden in Kontakt stehen, messbar zu machen und einzusetzen.

Es geht also im Vertriebsmanagement auch darum, wie man Mitarbeiter führt Wie kritisiert man so, dass der Mitarbeiter danach bessere Ergebnisse zeigt? Wer ist Schuld, wenn sich die Zahlen nicht verbessern oder sogar verschlechtern?

Der Vertriebsmanager muss sich auch oft neue Wege des Verkaufs überlegen und, was wahrscheinlich schwieriger ist, auch eine Methode, um die Effektivität der Strategie zu messen.